¿Cómo crear una propuesta de valor?
Propuesta de valor - es una explicación clara y sencilla de los beneficios que los consumidores obtendrán al comprar un producto o servicio.
En este artículo, te contaré cómo crear una propuesta de valor con la herramienta Value Proposition Canvas (en adelante, VPC). Con VPC, puedes probar mejor las ideas y planificar mejor el funcionamiento del producto.
El segmento de clientes se encuentra en el círculo de la derecha. El patrón describe la motivación para la compra. Está compuesto por tres entidades:
• Necesidades (jobs);
• Problemas, bloqueadores, dolores (pains).
• Ventajas, beneficios (gains);
Juntos, responden a la pregunta "¿Por qué esta persona compra el producto?"
El segmento de clientes se encuentra en el círculo de la derecha. El patrón describe la motivación para la compra. Está compuesto por tres entidades:
- Necesidades (jobs);
- Problemas, bloqueadores, dolores (pains).
- Ventajas, beneficios (gains);
Juntos, responden a la pregunta "¿Por qué esta persona compra el producto?"
En el cuadro de la izquierda se describe detalladamente el producto:
- Productos y servicios (products and services): esto es lo que realmente compone su oferta de valor;
- Factores de ayuda (pain relievers): descripción de cómo el producto resuelve problemas;
- Factores de beneficio (gain creators): descripción de cómo el producto permite alcanzar ventajas.
Si los factores de ayuda y beneficio se desarrollan teniendo en cuenta los problemas y expectativas, entonces se considera que la oferta de valor está acordada.
¿Cómo trabajar con esta herramienta?
Lo mejor es comenzar rellenando una plantilla en papel. Imprímalo en formato A0, cuelga en la pared y pega pegatinas para los ataques cerebrales. Realiza 3-4 iteraciones. Luego digitaliza y transfiere los datos a un tablero en línea. Allí puedes pulir las frases en línea. Habrá muchas correcciones, esto es normal.
Necesidades (jobs)
Con la metodología TBD (trabajo que hay que realizar) se puede responder a la pregunta: "¿Por qué el consumidor compra el producto?”
Ejemplo: Un producto para limpiar el vidrio del automóvil que "mejora la seguridad de la conducción". ¿Crees que los publicistas han formulado correctamente mi necesidad? Sin duda tengo la necesidad de una conducción segura. ¿Pero es por eso que compro un limpiador? ¿Siento "una mayor seguridad" después de comprarlo, especialmente si conduzco en una ciudad donde el vidrio sucio rara vez es la causa directa de un accidente de tráfico? No. De hecho, "contrato" al limpiador para un trabajo mucho más simple: limpiar el vidrio. Y eso es todo. Estoy mucho más interesado en cómo este limpiador cuidará de su limpieza. Y "la seguridad de la conducción" es una motivación demasiado fuerte y global para un producto tan simple.
Problemas, bloqueadores, dolores (pains)
Pregunta clave:
¿Qué no le gusta al cliente ahora mismo cuando está realizando el "trabajo"?
Formulación del problema = comprensión de cómo resolverlo.
Ejemplo: "Problema de rellenar el documento" - no se entiende qué es exactamente el problema y cómo solucionarlo. "Tienes que leer informes demasiado complicados" - solución: simplificar los formularios de informes.
Ventajas, beneficios (gains)
Pregunta clave:
Cuando el consumidor "contrata" su producto para "trabajar", ¿qué resultado quiere obtener?
Las ganancias son una entidad en el futuro imaginario del cliente. Después de la "nueva economía conductual" quedó claro que el ser humano es irracional. Las ganancias pueden ser básicas, esperadas y un "efecto wow". Los dolores y los beneficios juntos forman una motivación positiva y negativa para comprar.
El producto consta de bienes y servicios. Las propiedades son las características del producto. Se puede decir de ellas: "Nuestro producto tiene esta cosa". Y el impacto es lo que hace una propiedad con un problema o un beneficio.
El limpiador es un producto. Las nanopartículas y el aroma del café son factores que ayudan y benefician. También "mantienen el vidrio limpio por más tiempo" y "proporcionan un agradable olor".
Tenemos que obtener de ella enunciados relacionados que se puedan usar en el mercado. Para esto, usamos la herramienta de pensamiento de diseño "Point-of-View" (POV). En sentido literal, esto significa un punto de vista desde el cual se evalúa la situación y señala la dirección del trabajo del equipo.
Nuestro limpiador de cristales ayuda a los amantes del automóvil que desean mantener la limpieza del cristal, ya que mantiene el cristal limpio por más tiempo gracias a las nanopartículas. Además, proporciona un agradable aroma a café caro en el salón del automóvil.
