Cómo las emociones influyen en nuestras decisiones de compra: Descubre el poder oculto detrás de tus elecciones
¡Para compradores y empresarios!
Hoy, la ciencia de la economía conductual proporciona la clave para entender los motivos ocultos que impulsan nuestras elecciones. El laureado con el Premio Nobel, Daniel Kahneman, en su emblemático libro "Piensa despacio... decide rápido" expone el dualismo de nuestro pensamiento: una reacción rápida e intuitiva y un análisis lento y deliberado. Este concepto se ha convertido en la base para futuras investigaciones en economía conductual, que amplían nuestra comprensión de cómo las emociones afectan las decisiones económicas.
Científicos como Richard Thaler han explorado cómo los sesgos y las heurísticas dan forma a nuestras decisiones financieras, destacando la importancia de las emociones más allá del cálculo económico puro. Thaler, conocido por su contribución a la teoría del "nudging" (empujón), demostró que incluso los empujones mínimos en la dirección correcta pueden cambiar significativamente nuestros comportamientos económicos para mejor.
En este artículo, esbozo brevemente el marco para entender cómo las emociones dan forma a nuestras decisiones de compra, basándome en los principios de la economía conductual. He escrito ocho principios clave que muestran por qué las personas a menudo compran no tanto en base a un cálculo frío, sino bajo la influencia de poderosos impulsos emocionales. Desde el miedo a la pérdida hasta la sed de aprobación social, estos principios te ayudarán a entender a ti mismo para no caer en estas trampas, o a establecerlas para alguien más.
8 principios de economía conductual:
Miedo a perder
A las personas les resulta difícil deshacerse de algo. Los estudios muestran que la pérdida de una ganancia ya obtenida se percibe mucho más dolorosa que la alegría de adquirirla. Por lo tanto, los modelos "Te devolveremos el dinero si no te gusta" o "Período gratuito" (después de lo cual es una lástima perder la función adquirida o te olvidas de extender la suscripción y se retira el dinero) eliminan el miedo a perder dinero y ayudan a tomar una decisión de compra más rápido.
Las personas valoran más lo perdido que lo potencialmente adquirido. Un ejemplo puede ser la situación de reservar un hotel cuando el sitio web dice: "¡Queda 1 habitación a precio especial!" Esto crea una sensación de urgencia y el miedo a perder una buena oferta, impulsando al usuario a actuar de inmediato.
Aprobación social
Es importante para una persona confiar en la opinión de un experto o en la opinión de la mayoría al tomar una decisión. Ejemplos: "Cosméticos - aprobados por dermatólogos", "La mayoría de los usuarios eligen este producto", "Marca popular nº 1".
O las personas a menudo miran las acciones y elecciones de otros para tomar su propia decisión. Un pequeño restaurante familiar que siempre está lleno de visitantes se percibe como una mejor opción en comparación con un establecimiento vacío cercano. Las opiniones y recomendaciones en las redes sociales son una poderosa herramienta de prueba social e influyen en la decisión de compra.
Sentimiento de déficit
El ser humano aspira a poseer lo que está en déficit y lo que no tiene. La oferta limitada de algo automáticamente aumenta su valor a los ojos de los consumidores. Un ejemplo puede ser una librería que ofrece una edición limitada de copias firmadas por el autor. El deseo de poseer un artículo único motiva a las personas a comprar incluso cuando no planeaban hacerlo.
La cola para el nuevo iPhone, la colección limitada de autos o la pasión por coleccionar todo lo raro, desde tarjetas de béisbol hasta cuadros de Van Gogh.
Contribución personal
Los productos y servicios que requieren una contribución personal o esfuerzo para obtenerlos o mejorarlos se valoran más. Si consideramos los productos, un ejemplo podría ser la personalización de la ropa (individualización de objetos con herramientas a mano: hilos, marcadores, pinturas, etc.).
Un ejemplo son los kits de jardinería doméstica de bricolaje que te permiten cultivar tu propia cosecha de verduras o hierbas. Los esfuerzos invertidos en el cuidado de las plantas aumentan el valor y la satisfacción de su consumo.
En el caso del software, tu contribución personal puede ser el proceso de aprender a usar la aplicación, el llamado incorporación.
Dificultad de elección
A las personas les resulta difícil tomar una decisión cuando hay muchas opciones. Una de las razones de esto es el FOMO, o "síndrome de perderse algo". La persona siente tristeza por no haberlo adquirido todo. Los restaurantes con estrellas Michelin a menudo limitan la elección de platos. Por ejemplo, en el restaurante de Gordon Ramsay en Londres, el menú especial solo tiene tres platos.
Cuanto más opciones haya, más difícil será tomar una decisión, lo que puede llevar a una renuncia total a la compra. Un mercado local, donde los vendedores ofrecen una cantidad limitada de productos frescos, hace que la elección sea más fácil y agradable, a diferencia de un supermercado gigante con interminables filas de productos.
Ancla para el comprador
La esencia del efecto de anclaje es hacer que el comprador piense que tu oferta es la más ventajosa entre las demás. Ejemplo: entras en una tienda, eliges una chaqueta por 500 euros y dudas en tu elección. Un consultor se acerca a ti y te ofrece esta chaqueta a dos veces más barata. En este caso, te queda la sensación de que has tomado la decisión correcta.
El primer precio que ve el comprador se convierte en el "ancla" al que se refiere todas las ofertas subsiguientes. Una tienda de vinos que primero muestra vinos caros y luego ofrece opciones más asequibles puede hacer que estos últimos parezcan compras especialmente rentables.
Más fácil y mejor
En servicios complejos, como productos bancarios o transporte aéreo, es más fácil para una persona moverse hacia un objetivo cuando las tareas grandes y complejas se dividen en varias etapas simples. Por ejemplo, una aplicación bancaria móvil que divide el proceso de abrir una nueva cuenta en pasos simples: elegir el tipo de cuenta, completar información personal, confirmar documentos, etc.
Un sitio web de una aerolínea que divide el proceso de reserva de un billete en etapas separadas: elección de la ruta, elección de las fechas, elección de los asientos en el avión, ingreso de datos de los pasajeros, pago.
Los servicios que dividen un proceso complejo en pasos simples, como las aplicaciones para aprender un nuevo idioma que ofrecen lecciones diarias cortas, se perciben como más accesibles y efectivas.
Responsabilidad pública
Algunas personas se motivan a sí mismas con declaraciones públicas sobre renunciar al café o comenzar a hacer ejercicio. Anunciar tus objetivos en las redes sociales o ante amigos aumenta las posibilidades de lograrlos. Las personas que declaran su intención de perder peso y publican regularmente sobre sus éxitos tienden a seguir sus planes gracias al apoyo de la comunidad y al sentido de responsabilidad hacia ella.
Cada uno de estos principios ilustra cómo las situaciones y decisiones cotidianas pueden estar sujetas a la influencia sorprendentemente poderosa de las emociones y la psicología, demostrando que detrás del comportamiento a menudo irracional hay mecanismos predecibles y estudiados.
Conclusión
La economía del comportamiento ofrece un rico arsenal de estrategias para los mercadólogos y negocios que buscan mejorar sus ventas y profundizar su comprensión del comportamiento del consumidor.
Al mismo tiempo, proporciona herramientas para los consumidores para hacer elecciones más conscientes y racionales, resistentes a la manipulación. Aquí hay algunas de las estrategias y soluciones clave para ambos lados.
Estrategias para Negocios
- Utilice el principio del miedo a perder: Las ofertas limitadas y los recordatorios del fin inminente de las promociones intensifican la sensación de urgencia y motivan una compra rápida.
- Cree prueba social: Utilice las reseñas de los clientes, influenciadores y expertos para fortalecer la confianza en su producto o servicio.
- Limite la elección: Al ofrecer una selección curada o simplificar el menú de productos, está ayudando a los compradores a tomar decisiones más fácilmente, reduciendo la sobrecarga de información.
- Ofrezca personalización: Deje que los clientes contribuyan personalmente al producto, lo que aumentará su valor a sus ojos.
- Utilice anclajes de precios: Presente productos más caros antes de las alternativas más baratas para que estas últimas parezcan más atractivas.
Protección del Consumidor: Cómo Hacer una Elección Consciente
- Establezca un período de "enfriamiento": Dése tiempo para reflexionar antes de hacer una compra, especialmente bajo la influencia de ofertas urgentes. Esto ayudará a evaluar si realmente necesita el producto.
- Busque fuentes independientes: Antes de comprar, busque reseñas y recomendaciones en plataformas o foros independientes.
- Limite la exposición a la publicidad: Utilice bloqueadores de anuncios y limite el tiempo que pasa en las redes sociales para reducir la exposición a los mensajes de marketing.
- Practique la gratitud por lo que ya tiene: Esto ayuda a reducir la sensación de déficit y a disminuir las compras impulsivas.
- Hágase preguntas: "¿Por qué quiero comprar esto?", "¿Con qué frecuencia lo usaré?" — al hacerse estas preguntas, se ayuda a tomar una elección más consciente.
Al aplicar estas estrategias, los negocios pueden no solo aumentar las ventas, sino también construir relaciones a largo plazo con los consumidores basadas en la confianza y la comprensión mutua. Los consumidores, a su vez, se volverán más resistentes a los trucos de marketing, haciendo compras que aportan verdadera satisfacción y valor a sus vidas.
¡Seamos ecológicos!
